(Caso de evaluación de personalidad para R.R.H.H.)
UN PITBUL EN VENTAS/Cuando un psicópata ingresa a tu empresa
Por: Psi. Oscar Urzagasti
Generalmente supervisó casos clínicos y forenses, sin embargo también asesoro procesos de contratación en la interpretación de perfiles de personalidad en procesos de selección de personal. Andrea una colega en el área de Recursos Humanos me contacta para ayudar con el análisis de tres perfiles de personalidad para un cargo de jefe de ventas en una empresa de venta de productos masivos.
Andrea me comunica que tenía problemas para interpretar un perfil de personalidad del test de estilos de personalidad MIPS de Millon y en el EPQ de Eysenck. El postulante “Ramiro” era ingeniero comercial, tenía 52 años, él, al momento de la entrevista estaba trabajando en la competencia de la empresa contratante, se desempeñaba como encargado de zona, sin embargo en su currículum mencionaba que había llegado a ser jefe nacional de ventas en la misma empresa y que también había trabajado como jefe de ventas regional. Una de sus explicaciones por las cuales quería dejar la empresa en la que estuvo por más de 13 años, era que no valoraban su potencial, y se sentía poco reconocido por ello.
En la entrevista con Andrea, él se mostró muy condescendiente al comienzo, hasta llegó a contarle a la evaluadora que tenía un hijo con autismo y que él era quien corría con todos los gastos. La impresión de la evaluadora durante la entrevista fue que Ramiro era muy expansivo y teatrero, pasaba de la exesiva confianza a un victimismo sutil, invadió en muchas ocasiones el espacio personal de la evaluadora, incluso llegó a hacer contacto físico con ella en varias ocasiones y al final de la evaluación se abalanzó a darle un abrazo.
Andrea se mostraba contrariada, primero por el comportamiento intruso del postulante y segundo su curriculum, que si bien mostraba una estabilidad laboral, le llamaba la atención que no haya cambiado de trabajo antes, que después de llegar a ser gerente nacional de ventas ahora está como encargado de zona. Cuando ella le preguntó por ello a Ramiro, él introdujo el tema de su hijo con autismo, incluso lagrimeo mientras lo hacía, mientras afirmaba que le iba bien en la empresa pero por no descuidar a su hijo tuvo que renunciar a la gerencia nacional para quedar como encargado de zona.
Cuando vimos el perfil de personalidad en ambas pruebas con mi colega, hice varias observaciones: los indicadores del MIPS mostraban un perfil de personalidad muy dominante, con problemas para jerarquizarse ante la autoridad (discrepancia), narcisista (individualismo) y manipulador. A ello el perfil del EPQ muestra una ausencia de NEUROTICISMO que se traduce en un mayor control emocional sin inestabilidad emocional, una puntuación elevada en EXTRAVERSION, que se confirma también en el MIPS muestra que sujetos con rasgos predominantes en Extroversión, presentan dificultades para comunicarse de forma sincera y natural pues se trata de personas impulsivas, y el factor de PSICOTISISMO presente en el postulante es un predictor de las conductas de agresividad, frialdad emocional, irresponsabilidad, poca empatía e incumplimiento de normas establecidas.
Al final del análisis, le dije a Andrea que si dejaban que el ingrese, estaban contratando un Pitbull en la empresa, en otras palabras metiendo a un psicópata a la empresa, y que si eso sucedia tendrian que tener un sub gerente de ventas que sea dos veces más pitbul que esté sujeto, a ello Andrea se asusta y me dice que la gerente de ventas es un pequinés comparado con un pitbull, la jefa inmediata de este sujeto era una señora tranquila, pasiva y nerviosa, literalmente él se la iba a comer viva, al ingresar, por lo que sugerí no contratar a este postulante.
A pesar de la advertencia mía y de Andrea como responsable de R.R.H.H. de no contratar a este sujeto, el gerente general y subgerentes decidieron contratarlo. Los resultados de aquella contratación fueron desastrosos.
1.- A la semana de ingresar a la jefatura de ventas el hombre deshizo los tres equipos de ventas, al finalizar el mes el 40 % de los vendedores presentaron su renuncia.
2.- Se acercó al gerente general, y logró que acceda que le suban el sueldo antes del primer mes, para igualarlo con las subgerencias, incluso llegó a convencer al gerente que modifique el organigrama de la empresa para que lo incluya a él en el mismo nivel de decisión que las subgerencias.
3.- Las ventas cayeron en un 20% durante el tiempo que estuvo en la empresa y aun así, hizo que su oficina se colocara al lado del gerente general. Nunca le hizo caso a su subgerente de ventas, él era autónomo y magnánimo.
4.- Convocó a una selección de pasantes sin autorización de R.R.H.H.
Casi lleva a la empresa al abismo en menos de dos meses, R.R.H.H. Tuvo que intervenir y convencer al Gerente General del desastre alcanzado por “Ramiro”. Lograron desvincularlo antes de cumplir tres meses en la empresa.
